Revisar antes que apresente sinais de desgaste, trocar antes que quebre, mas para isso é necessário ter o veículo do cliente em sua empresa. Confira 5 maneiras de melhorar a eficácia da venda de manutenção preventiva e trazer o cliente para sua oficina
Já diz o ditado popular: “prevenir é melhor que remediar”. Mas porque pode ser difícil convencer o cliente que esta recomendação deve ser aplicada em todas as ações em sua vida, seja na saúde, na segurança, nos aspectos financeiros e, é claro, nos cuidados com o veículo?
Imagine o seguinte cenário: É tempo de férias em família, o carro está todo carregado, com a mãe, os filhos, o cachorro e todas as necessidades essenciais para se divertir e a família toda aproveitando. Um monte de fotos postadas nas redes sociais com a turma toda tomando sorvete, brincando e se esbaldando na praia ou na piscina, ou uma foto com todos tristes, cansados e chateados na beira da estrada com o veículo parado no acostamento. Qual a lembrança que seu cliente vai escolher?
Você quase pode imaginar isso, o sol de verão batendo em um carro quente e não funcionando carregado até o teto. Quem poderia evitar essa situação? Você!
A Dana apresenta cinco maneiras de melhorar a eficácia da venda de manutenção preventiva e ajudar seus clientes a evitar situações desconfortáveis na beira da estrada.
1. Comunicação antecipada
Você não deve ligar ou enviar uma mensagem falando sobre a importância de fazer um check-up preventivo na véspera da viagem programada pelo cliente. Faça esse contato com um bom prazo de antecedência. Estamos em outubro, já comece a falar sobre isso, para que ele faça a revisão preventiva para as viagens de fim de ano. Sem ameaças ou medos, apenas alerte-o sobre a importância de o carro estar com tudo em ordem e revisado. Pode até ser que não haja nada por fazer e seja apenas uma visita de confirmação.
2. Documente e mostre o que deve ser feito
Uma inspeção bem executada com boas fotos e anotações pode ajudar o cliente, mostrando exatamente o que seu técnico está vendo. Uma imagem de qualidade vale mais que mil palavras! O cliente confia em você e sua empresa, mas apenas o fato de você falar o que precisa ser feito talvez não seja suficiente para que ele decida efetuar o reparo, afinal aparentemente tudo está ok na percepção dele. Mostre o estado atual dos componentes que serão substituídos e o que poderá ocasionar uma pane se isso não for efetuado.
3. Use e abuse de recursos visuais
Usar a tela de equipamento de diagnóstico com a falha apontada, pôsteres com imagens de coloração de líquidos ou lubrificantes deteriorados pelo uso ao lado do fluido coletado no veículo do cliente ou ainda colocar uma peça em bom estado ao lado da peça que deverá ser substituída preventivamente são ações que podem ajudar seu cliente a tomar decisões mais bem informado.
Se ele comparar a coifa da junta homocinética danificada no veículo com uma coifa novinha e intacta em sua mão terá uma base sólida para entender suas recomendações e tomar a decisão de compra dos serviços.
4. Entrevista e inspeção atenta e consultiva
Está é uma parte importante da recepção do veículo na oficina e deve fazer parte do treinamento de sua equipe. Preferencialmente a inspeção geral deve ser feita no ato da entrega do veículo em sua oficina, enquanto o cliente está presente. Mas nem sempre isso é possível. A inspeção geral pode ser especialmente impactante. Não só vocês podem olhar para o carro juntos, como também têm a oportunidade de ouvir diretamente do cliente quaisquer preocupações que ele tenha.
Se o cliente não puder estar presente na inspeção geral , procure obter informações adicionais sobre como o veículo será usado nos próximos meses e, com essas informações, o consultor de serviço pode definir um plano para garantir que o veículo esteja em perfeitas condições de funcionamento com base nos hábitos de direção do cliente.
5. Tenha todas as informações para apresentar ao cliente
Pode parecer muito simples, mas ter todas as informações é uma das partes mais importantes do processo de vendas. O cliente precisa ser informado sobre quais peças serão substituídas, prazo para realização dos serviços e entrega do veículo, quanto isso irá custar e como ele pode pagar. Antes de dar o retorno para o cliente, você já deve ter a cotação das peças necessárias, quando elas estarão na sua oficina, quem irá executar a tarefa e quando o cliente poderá dispor do veículo.
O cliente confuso pode até fazer algumas perguntas de esclarecimento, mas na maioria dos casos as únicas perguntas que o cliente fará são: “Quando posso pegar meu carro e como posso pagar?”
Por fim, tenha em mente que a sua empresa é a especialista que o cliente escolheu para cuidar do veículo. Seus clientes vêm até você por causa desse conhecimento e habilidade – eles estão procurando por você para recomendar a melhor solução em tudo que esteja relacionado não apenas à manutenção do veículo, mas em tudo que se relacionar ao veículo, até na troca ou compra de um novo modelo.
Eles vêm até você porque você é um profissional no qual eles confiam para cuidar de suas necessidades automotivas. Eles confiam em você e sua equipe para fornecer o melhor valor de serviço e experiência, e isso inclui a confiabilidade e longevidade de seu veículo. Ao revisar e colocar em prática essas dicas simples, você e seus clientes se beneficiarão.
Agora não vá comprometer essa confiança com peças de qualidade duvidosa. Use sempre peças de boa qualidade e procedência, use sempre Spicer, Albarus e Victor Reinz – É Dana? Então manda!
