A Dana ajuda com 5 dicas para melhorar a eficácia da venda de manutenção preventiva e trazer o cliente para sua oficina.
Revisar antes que apresente sinais de desgaste, trocar antes que quebre, mas para isso é necessário ter o veículo do cliente em sua empresa. Já diz o ditado popular: “prevenir é melhor que remediar”.
Mas porque é tão difícil convencer o cliente que esta recomendação deve ser aplicada em todas as ações em sua vida, seja na saúde, na segurança, nos aspectos financeiros e, é claro, nos cuidados com o veículo.
A Dana apresenta cinco maneiras de melhorar a eficácia da venda de manutenção preventiva e ajudar seus clientes a evitar situações desconfortáveis na no trânsito, em viagens e, principalmente, em locais ermos e perigosos.
- Comunicação antecipada
Evite ligar ou enviar uma mensagem falando sobre a importância de fazer um check-up preventivo na véspera da viagem programada pelo cliente. Faça esse contato com um bom prazo de antecedência.
Oriente-o constantemente sobre os benefícios da revisão preventiva. Alerte-o sobre a importância de o carro estar com tudo em ordem e revisado. Pode até ser que não haja nada por fazer e seja apenas uma visita de confirmação.
- Documente e mostre o que deve ser feito
Uma inspeção bem executada com boas fotos e anotações pode ajudar o cliente, mostrando exatamente o que seu técnico está vendo. Uma imagem de qualidade vale mais que mil palavras! O cliente confia em você e sua empresa. Mostre o estado atual dos componentes que serão substituídos e o que poderá ocasionar uma pane se isso não for efetuado.
- Use e abuse de recursos visuais
Usar a tela de equipamento de diagnóstico com a falha apontada, pôsteres técnicos com imagens de peças com falha e até mesmo colocar uma peça em bom estado ao lado da peça que deverá ser substituída preventivamente. Essas são ações podem orientar melhor seu cliente e ajuda-lo a tomar a decisão de realizar a manutenção preventiva.
Se ele comparar a coifa da junta homocinética danificada no veículo com uma coifa novinha e intacta em sua mão terá uma base sólida para entender suas recomendações e tomar a decisão de compra dos serviços.
- Entrevista e inspeção atenta e consultiva
Está é uma parte importante da recepção do veículo na oficina e deve fazer parte do treinamento de sua equipe. Preferencialmente a inspeção geral deve ser feita no ato da entrega do veículo em sua oficina, enquanto o cliente está presente. Juntos vocês podem olhar os itens de revisão do veículo e você têm a oportunidade de ouvir diretamente do cliente quaisquer preocupações que ele tenha.
Se o cliente não puder estar presente na inspeção geral , procure obter informações adicionais sobre como o veículo será usado nos próximos meses e, com essas informações, o consultor de serviço pode definir um plano para garantir que o veículo esteja em perfeitas condições de funcionamento com base nos hábitos de direção do cliente.
- Tenha todas as informações para apresentar ao cliente
O cliente precisa ser informado sobre quais peças serão substituídas, prazo para realização dos serviços e entrega do veículo, quanto isso irá custar e como ele pode pagar. Antes de dar o retorno para o cliente, você já deve ter a cotação das peças necessárias, quando elas estarão na sua oficina, quem irá executar a tarefa e quando o cliente poderá dispor do veículo.
Por fim, tenha em mente que a sua empresa é a especialista que o cliente escolheu para cuidar do veículo. Eles confiam em você e sua equipe para fornecer o melhor valor de serviço e experiência, e isso inclui a confiabilidade e longevidade de seu veículo. Ao revisar e colocar em prática essas dicas simples, você e seus clientes se beneficiarão.
Só não vá comprometer essa confiança com peças de qualidade duvidosa. Use sempre peças de boa qualidade e procedência, use Albarus, Spicer e Victor Reinz.
