As concessionárias de caminhões rumo a uma nova estrada

Blog do Caminhoneiro

 

Há robustos aportes, mas serão necessários importantes ajustes na rota. De acordo com pesquisas realizadas entre os fabricantes de caminhões no mercado brasileiro, até 2025 serão realizados R$ 6,8 bilhões em investimentos nas fábricas e nos processos produtivos. Uma enorme parcela desse montante focará no aumento de capacidade das plantas.

 

Contudo, há uma quebra de paradigma no radar: a transformação da rede de concessionários em grandes centros de serviços. Esse será um tema que precisará entrar na agenda das montadoras de caminhões e das associações de marcas, em um futuro muito próximo.

 

A venda do veículo novo ainda é o carro chefe das receitas das concessionárias, mas esse conceito vai mudar no médio prazo. Existe no mercado brasileiro cerca de 2,2 milhões de caminhões, sendo que 1,4 milhões pertencem a empresas (63%) e 800 mil são autônomos e de pequenas empresas, com até três caminhões (36%).

 

No caso das transportadoras, cada vez mais os veículos serão adquiridos diretamente dos fabricantes, devido à capacidade de compra e negociação. A comissão pela intermediação da venda de veículos pela concessionária de caminhões está cada vez menor e vai acabar.

 

O caminhoneiro autônomo, que era o grande cliente das concessionárias, já foi 70% do mercado e hoje está abaixo de 40% (fonte RNTRC/2021), e esse percentual está caindo a cada ano. Nitidamente o mercado está se consolidando com grandes grupos financeiros comprando empresas menores.

 

A tendência de profissionalização do mercado ocorre muito pelo achatamento dos valores dos fretes, aumento dos custos de manutenção e principalmente devido às dificuldades de infraestrutura. Para ser competitivo no mercado de cargas é essencial que a administração dos custos da empresa seja bem eficiente, o que uma transportadora com pouco volume de carga não consegue fazer.

 

O transporte modal começou a crescer com a entrada de novos meios de transportes com concessão de ferrovias e canais fluviais. Ou seja, um mercado que exigirá eficiência e investimento.

 

No momento o setor está extremamente aquecido, o que cria uma miopia de que essa situação de ruptura do modelo de negócio seja uma tendência. Mas tudo indica que quando o mercado voltar à normalidade o tema da queda das margens entrará novamente em discussão, e a realidade estará cada vez mais clara para o mercado.

 

As concessionárias de caminhões devem focar em ser grandes centros de serviços para as marcas, pois o que hoje ocorre de forma dispersa, necessita ocorrer de forma centralizada.

 

Os serviços realizados dentro das transportadoras como: controle de pneus, manutenções periódicas e mesmo serviços de oficinas, devem migrar para as concessionárias.

 

O estigma de que na concessionária os serviços são sempre mais caros, deve ser revisto e a busca pela competitividade tem que ser uma obsessão de seus gestores.

 

O conceito por trás dessa mudança poderia ser chamado de Dealer Service-centric, ou seja, colocar na concessionária a área de serviços como o centro das atenções e de investimentos.

 

Para se criar uma mudança é necessário que os profissionais das concessionárias de caminhões acreditem que a tendência de comissionamento pela venda do veículo novo não será mais a principal fonte de receita da concessionária e que serviços terão que ser o foco da mudança. Para que esta metamorfose ocorra, a área de recursos humanos tem que criar processos de comunicação e treinamento mais eficientes.

 

Possivelmente as concessionárias não consigam quebrar esse paradigma sem o incentivo da própria indústria e das associações de marcas, ou mesmo sem o apoio de uma consultoria especializada; mas nitidamente a implementação dos conceitos do Dealer Service-centric deve entrar na pauta das discussões da direção das concessionárias.

 

Quando estivermos vivendo o que foi batizado de “novo normal”, com a normalidade no processo produtivo da indústria; as concessionárias terão que se preparar para o cenário onde as vendas dos veículos novos serão realizadas pela indústria, e a receita e os resultados virão, quase que exclusivamente, das áreas de serviços. (Blog do Caminhoneiro/Ronaldo Nuzzi, CEO da Thompson Management Horizons e Matemático, com MBA pelo Institut Supérieur de Gestion/Paris e pós-mestrado pela Harvard Business School)