O Estado de S. Paulo
Interessados em gerar receita em cima dos milhões de clientes que atraíram nos últimos anos, os principais bancos digitais do País têm avançado sobre um dos negócios mais lucrativos do setor financeiro, o mercado de seguros. Para isso, apostam em parcerias com seguradoras e em uma linguagem simples, que fuja do “segurês” e, assim, se aproximar daqueles que fogem do seguro por considerarem um produto complexo e inacessível.
O Inter, único entre os principais com ações negociadas em Bolsa, é quem está mais avançado. O aplicativo do banco tem uma plataforma própria para seguros desde abril do ano passado e lá oferece 16 opções aos clientes, como produtos para vida, residencial, automotivo e odontológico, a maioria deles em parceria com a Liberty, renovada no ano passado por um período de 15 anos, em um contrato de R$ 368 milhões.
O banco encerrou o ano passado com 300 mil clientes de seguros, de um total de 8,5 milhões de correntistas, e já considera o número “velho”, pois tem imprimido um ritmo de 50 mil a 80 mil novos contratos por mês. A expectativa é acelerar o passo em 2021, em razão de novos produtos que estão sendo preparados, como o de saúde, ou para proteção de celular, e também porque o Inter pretende disponibilizar os produtos do aplicativo para não correntistas.
“Vemos muito potencial. É um mercado ainda muito subpenetrado”, afirma o CEO da Inter Seguros, Paulo Padilha, que estima 1 milhão de clientes de seguro para o banco a “médio prazo”.
Para chegar com mais assertividade aos clientes, a ideia é focar na jornada totalmente digitalizada para contratar os produtos, abolir o “segurês” e combater a mentalidade de vendas para bater metas. “Seguro não precisa ser chato nem ter asteriscos ou pegadinhas. É para todo mundo”, diz o executivo.
Enquanto o Inter procura ter uma gama ampla de produtos, o Nubank escolheu o seguro de vida para dar o seu primeiro passo no segmento. O produto, lançado em dezembro do ano passado, já conta com 101 mil contratos, com cobertura que soma R$ 10,5 bilhões, em uma parceria com a Chubb, uma seguradora com presença em 54 países e territórios.
Embora ainda não seja formalmente um banco, é assim que o Nubank se apresenta hoje aos clientes e ao mercado, com uma base de 34 milhões de clientes, entre aqueles que usam a conta digital e o cartão de crédito. A companhia não tem metas, mas também bate na tecla de que a comunicação precisa ser simplificada para atrair o cliente que está fora do mercado.
“O custo e a complexidade das opções que já existiam no mercado tornavam o seguro de vida um sonho distante para a maioria dos brasileiros”, afirma Cristina Junqueira, cofundadora do Nubank, que estima que só 15% da população brasileira tenha seguro de vida, enquanto a média mundial é de 30%. “Então, nosso foco, com a criação do Nubank Vida, foi realmente democratizar o acesso a esse setor com um produto transparente e totalmente adaptável às necessidades de cada um.”
Na comunicação que faz com os clientes, o Nubank tem evitado algumas expressões clássicas do mercado de seguros. O termo “capital segurado” foi trocado por “valor total da cobertura”. Em vez de “abrir sinistro”, o cliente vai “acionar o seguro”. O “prêmio”, por sua vez, é chamado simplesmente de “pagamento mensal”. O desempenho da fintech indica que mais pessoas estejam se sentindo à vontade nesse ambiente mais informal: 50% dos clientes do seguro de vida do Nubank nunca haviam contratado um produto desse tipo.
A instituição reconhece que seria oportuno se lançar em outros produtos de seguros, mas afirma que, no momento, está focada no desenvolvimento do produto de vida. “Ainda que o mercado de seguros seja repleto de oportunidades, não temos novidades com relação a futuros lançamentos”, afirma a cofundadora.
Expansão
O C6 Bank, também um dos principais nomes entre os bancos digitais, entrou no mercado de seguros em janeiro, um ano e meio depois de ter comprado a Som.us, uma assessoria de seguros e resseguros. A companhia também aposta em parcerias com seguradoras para fazer a oferta do produto no aplicativo, mas, diferentemente dos concorrentes, quer ter ao seu lado a tradicional figura do corretor, já tendo fechado contrato com 600 profissionais.
As parcerias, porém, não devem se limitar ao uso do canal bancário do C6 para vender produtos prontos de seguradoras. “O que queremos não é ter produto de prateleira, queremos construir o produto junto com as seguradoras”, afirma o responsável pela operação de seguros do C6, Fabio Basilone, que planeja lançar 10 produtos em 2021, que se somarão ao seguro prestamista, por enquanto o único do banco. “Queremos ser vistos como ultracriativos”, afirma.
O consultor Samy Hazan, especialista em seguros, acredita que faz sentido o investimento que os bancos digitais fazem no segmento, porque todos passaram os últimos anos trabalhando para aumentar a base de clientes e agora querem aproveitar os dados que possuem de cada um para ser o mais assertivo possível na oferta de produtos que gerem engajamento e monetização.
“A grande virada é que o segurador tradicional é muito centrado no produto, com uso de termos mais técnicos, uma preocupação mais atuarial, enquanto os bancos digitais são mais focados nos clientes”, afirma o especialista. Para ele, o desafio para os bancos digitais é saber equilibrar o foco no cliente com uma análise de risco precisa. “A empresa pode estar tão focada no cliente que pode acabar esquecendo ou tendo como ponto fraco a análise do risco. Por isso as parcerias são um bom casamento, porque unem a expertise do segurador em precificar com a expertise do banco digital em atuar como um canal de distribuição, adequando a linguagem”. (O Estado de S. Paulo/André Ítalo Rocha)