“Vamos ter um varejo diferente no setor automotivo”, diz VP da Hyundai

Portal Exame

 

Diante da pandemia do novo coronavírus, uma disputa que vinha crescendo entre as montadoras ficou ainda mais acirrada: as vendas para frotistas. Em abril, o HB20, da Hyundai, desbancou o Onix, da GM – líder há quatro anos – nesta batalha. Mas para Angel Martinez, vice-presidente comercial da Hyundai Brasil, este é um resultado pontual e o foco da marca continua sendo o varejo.

 

Na última terça-feira, 05, a empresa lança uma campanha para reforçar a compra segura do automóvel por meio de ferramentas digitais.

 

“Estamos amarrando uma série de iniciativas para o cliente que precisa trocar seu automóvel, mas de uma forma segura. Vamos ter um varejo diferente no setor automotivo daqui para frente”, diz Martinez em entrevista à EXAME.

 

Historicamente, em tempos de crise, as montadoras se voltam para pessoas jurídicas – movimento conhecido como vendas diretas – especialmente grandes frotistas. As locadoras de veículos são grandes parceiras da indústria automotiva e em momentos de retração econômica tornam-se ainda mais valiosas para as marcas.

 

Isso porque os grandes volumes de compras mantêm a escala de produção das fabricantes.

 

No entanto, diante de um resultado pífio das vendas do mercado em abril, de pouco mais de 51.000 unidades, qualquer negócio faz a diferença. Foi neste cenário que a Hyundai avançou sobre a GM. Para Martinez, porém, esse resultado é pontual.

 

“Limitamos o teto de vendas para grandes locadoras, em um acordo que inclui montadora e a rede de concessionários. Tentamos trabalhar os volumes de vendas de forma linear ao longo do ano, sem grandes saltos”, diz Martinez.

 

Segundo o executivo, a média de vendas diretas da Hyundai, historicamente, gira em torno de 15% do total para manter o valor residual do bem, o que seria um benefício ao cliente final e também às lojas que revendem seminovos da marca.

 

No mês passado, o HB20 liderou as vendas diretas totais de automóveis no país pela primeira vez desde o seu lançamento, em 2012. Segundo a Fenabrave, a marca emplacou 1.544 unidades do modelo em abril no segmento, seguida da GM, com 1.174 unidades do Onix, e da Ford, com o Ka, com 1.054.

 

Embora a montadora reforce seu foco no varejo, as vendas diretas do HB20 no primeiro trimestre representaram 24% do total, segundo levantamento da consultoria automotiva Jato Dynamics. Na média de 2019, esse índice ficou em 20%. Ainda assim, essas fatias são baixas em relação a algumas concorrentes do mercado, que chegam a ter 60% de seus volumes na venda direta.

 

Martinez afirma que a montadora tem uma boa relação com as locadoras de veículos e que este é um canal importante. “Mas nós não vamos mudar nossa estratégia de foco na pessoa física. Nem temos capacidade produtiva para elevar fortemente as vendas diretas.”

 

Segundo ele, a capacidade de produção anual da Hyundai em Piracicaba, interior de São Paulo, é de 210.000 unidades, o que limita sua liderança no mercado local. “Até por isso é difícil competir diretamente com nosso principal concorrente”, diz o executivo, referindo-se ao Onix.

 

Vendas online

 

Um dos últimos mercados a entrar na modalidade de vendas online, o setor automotivo se vê obrigado a acelerar este processo diante da pandemia da covid-19.

 

A estratégia sempre se mostrou importante, mas no atual cenário se torna essencial. Para 2020, a Hyundai projeta queda de 25% das vendas de veículos no país.

 

Para mitigar essa retração, a montadora sul coreana está lançando nesta terça a campanha Hyundai Express, que vai reunir as ferramentas digitais já existentes na forma de uma plataforma para que o cliente possa comprar seu carro sem sair de casa. Será a primeira vez que a montadora irá oferecer essa modalidade em todo o processo de venda.

 

O cliente poderá montar o veículo pelo site, receber atendimento do vendedor via WhatsApp, agendar o teste drive em domicílio, receber avaliação online do carro usado na troca e receber o veículo em casa.

 

“Vemos todas as montadoras anunciando vendas online, mas o que vai diferenciar é a execução. Aquela que conseguir amarrar melhor a relação entre montadora, concessionário e cliente é que vai deixar o consumidor mais satisfeito e gerar o maior número de vendas.” (Portal Exame/Juliana Estigarribia)