Portal Exame
Diante da pandemia do novo coronavírus, uma disputa que vinha crescendo entre as montadoras ficou ainda mais acirrada: as vendas para frotistas. Em abril, o HB20, da Hyundai, desbancou o Onix, da GM – líder há quatro anos – nesta batalha. Mas para Angel Martinez, vice-presidente comercial da Hyundai Brasil, este é um resultado pontual e o foco da marca continua sendo o varejo.
Na última terça-feira, 05, a empresa lança uma campanha para reforçar a compra segura do automóvel por meio de ferramentas digitais.
“Estamos amarrando uma série de iniciativas para o cliente que precisa trocar seu automóvel, mas de uma forma segura. Vamos ter um varejo diferente no setor automotivo daqui para frente”, diz Martinez em entrevista à EXAME.
Historicamente, em tempos de crise, as montadoras se voltam para pessoas jurídicas – movimento conhecido como vendas diretas – especialmente grandes frotistas. As locadoras de veículos são grandes parceiras da indústria automotiva e em momentos de retração econômica tornam-se ainda mais valiosas para as marcas.
Isso porque os grandes volumes de compras mantêm a escala de produção das fabricantes.
No entanto, diante de um resultado pífio das vendas do mercado em abril, de pouco mais de 51.000 unidades, qualquer negócio faz a diferença. Foi neste cenário que a Hyundai avançou sobre a GM. Para Martinez, porém, esse resultado é pontual.
“Limitamos o teto de vendas para grandes locadoras, em um acordo que inclui montadora e a rede de concessionários. Tentamos trabalhar os volumes de vendas de forma linear ao longo do ano, sem grandes saltos”, diz Martinez.
Segundo o executivo, a média de vendas diretas da Hyundai, historicamente, gira em torno de 15% do total para manter o valor residual do bem, o que seria um benefício ao cliente final e também às lojas que revendem seminovos da marca.
No mês passado, o HB20 liderou as vendas diretas totais de automóveis no país pela primeira vez desde o seu lançamento, em 2012. Segundo a Fenabrave, a marca emplacou 1.544 unidades do modelo em abril no segmento, seguida da GM, com 1.174 unidades do Onix, e da Ford, com o Ka, com 1.054.
Embora a montadora reforce seu foco no varejo, as vendas diretas do HB20 no primeiro trimestre representaram 24% do total, segundo levantamento da consultoria automotiva Jato Dynamics. Na média de 2019, esse índice ficou em 20%. Ainda assim, essas fatias são baixas em relação a algumas concorrentes do mercado, que chegam a ter 60% de seus volumes na venda direta.
Martinez afirma que a montadora tem uma boa relação com as locadoras de veículos e que este é um canal importante. “Mas nós não vamos mudar nossa estratégia de foco na pessoa física. Nem temos capacidade produtiva para elevar fortemente as vendas diretas.”
Segundo ele, a capacidade de produção anual da Hyundai em Piracicaba, interior de São Paulo, é de 210.000 unidades, o que limita sua liderança no mercado local. “Até por isso é difícil competir diretamente com nosso principal concorrente”, diz o executivo, referindo-se ao Onix.
Vendas online
Um dos últimos mercados a entrar na modalidade de vendas online, o setor automotivo se vê obrigado a acelerar este processo diante da pandemia da covid-19.
A estratégia sempre se mostrou importante, mas no atual cenário se torna essencial. Para 2020, a Hyundai projeta queda de 25% das vendas de veículos no país.
Para mitigar essa retração, a montadora sul coreana está lançando nesta terça a campanha Hyundai Express, que vai reunir as ferramentas digitais já existentes na forma de uma plataforma para que o cliente possa comprar seu carro sem sair de casa. Será a primeira vez que a montadora irá oferecer essa modalidade em todo o processo de venda.
O cliente poderá montar o veículo pelo site, receber atendimento do vendedor via WhatsApp, agendar o teste drive em domicílio, receber avaliação online do carro usado na troca e receber o veículo em casa.
“Vemos todas as montadoras anunciando vendas online, mas o que vai diferenciar é a execução. Aquela que conseguir amarrar melhor a relação entre montadora, concessionário e cliente é que vai deixar o consumidor mais satisfeito e gerar o maior número de vendas.” (Portal Exame/Juliana Estigarribia)