Folha de Londrina
Caique Ferreira, diretor de comunicação e vice-presidente do Instituto Renault do Brasil, em encontro organizado pela ADVB (Associação dos Dirigentes de Vendas e Marketing do Brasil) no Paraná: exemplos de estratégias de sucesso
O profissional de vendas deve fortalecer os conceitos do produto e atentar para a crescente demanda pela tecnologia, ao desenvolver ferramentas e estratégias para convencer o cliente da compra. A afirmação é do diretor de comunicação e vice-presidente do Instituto Renault do Brasil, Caique Ferreira. Ele apresentou na quarta-feira (29), durante o evento Estrela ADVB, em Londrina, a campanha do compacto Kwid, que envolveu a criação de uma plataforma que permite o fechamento do negócio 100% pela internet.
O encontro foi organizado pela ADVB (Associação dos Dirigentes de Vendas e Marketing do Brasil) no Paraná, na Central de Decorados da Plaenge. Direcionado a uma plateia de cerca de cem executivos, diretores e empresários da região, o objetivo foi fortalecer relações entre profissionais do setor e levar às principais cidades do Estado os exemplos de estratégias de sucesso.
Na apresentação, o diretor de comunicação da Renault mostrou como o lançamento do veículo, baseado em um projeto totalmente inovador, sem que ao menos um parafuso também tenha sido usado anteriormente em outro carro da marca no mundo, permitiu que a montadora ousasse também na forma como se relaciona com o cliente. Ele contou como o projeto do Kwid saiu do zero, para ser um veículo do segmento de entrada, com foco bater os concorrentes em tecnologia, peso, segurança e espaço, além de usar características do segmento SUV.
“Lançamos a pré-venda cinco meses antes do produto em si e, lógico, nosso primeiro objetivo era falar do produto antes do lançamento. Porém, não tínhamos carro nas concessionárias e fizemos um grande trabalho de mostrar, em vídeos, redes sociais e vários outros canais, como era esse carro que estava chegando”, disse.
Ferreira afirmou que o resultado foi muito acima do esperado, principalmente pelo interesse demonstrado pelo público. “Um dos motivos de sucesso foram fatores como uma venda muito simples, com três versões apenas. Depois, a inovação, com a reserva do carro feita pela internet, por meio do pagamento de uma parcela de R$ 1 mil dividida em três vezes, no cartão, sem sair de casa.”
Realidade conectada
Segundo o executivo, o primeira pré-venda foi fechada quatro minutos depois do lançamento do site, e de madrugada, em agosto do ano passado. “Vendemos quatro vezes mais do que esperávamos e tivemos até de correr com a produção para poder garantir a entrega desses produtos”, disse. Ele citou ainda que a estratégia envolveu também outras inovações, como o uso do personagem Hulk na publicidade, na primeira parceria para uso de um personagem da gigante dos quadrinhos Marvel em uma propaganda. “Foi o lançamento automotivo no ano passado com a maior visibilidade no mercado nacional, e foram 60 lançamentos em 2017.”
Somente então que surgiu a decisão de também não vender o veículo de maneira convencional, diante da resposta positiva dos clientes à pré-venda pela internet, com reservas pagas em cartão de crédito. E, 44 dias depois da decisão, foi lançada a ferramenta K-Commerce, feita em parceria com a SAP Brasil e que envolveu 53 pessoas, em três países.
A premissa atendeu a realidade conectada do País, onde os clientes passam mais de quatro horas diárias na internet e dispõem de 168 milhões de smartphones, e a forma como o potencial comprador de um veículo se comporta. Na venda tradicional, é comum a pesquisa sobre o automóvel na internet e o deslocamento no horário comercial até a concessionária para escolher modelo, cor, versão e opcionais. Depois, a pessoa busca melhores condições com o vendedor, negocia o financiamento com o banco e faz uma avaliação do seminovo, para, então, finalizar o negócio.
Pelo K-Commerce, o cliente entra no site, computador, tablet ou celular, seleciona o Estado e a cidade onde está e personaliza o veículo, ao escolher a versão e a cor. Na sequência, seleciona a melhor forma de pagamento, que inclui várias opções de entrada e de quantidades de parcelas, e a concessionária onde retirará o veículo. Após um cadastro rápido, faz o financiamento com o banco Renault e recebe a aprovação on-line. O sistema até permite uma pré-avaliação do veículo usado, antes da emissão do boleto para concluir a compra. Por fim, é possível acompanhar o pedido e ser informado do andamento do processo via e-mail, como ocorre no varejo on-line.
O resultado foi expressivo. Foram vendidos em um ano 60 mil veículos no mercado interno, dos quais 11,2 mil pela ferramenta lançada em janeiro – 70% dessas vendas pelo celular. Foram 2,5 milhões de acesso ao K-Commerce e a marca pôde também obter outras informações sobre o hábito de compra, como de pessoas que passaram por todo o processo on-line e somente fecharam negócio na concessionárias. “É importante citar que a concessionária não está fora do jogo, porque leva a parte da venda dela e também tem vantagens, porque não aumenta o estoque, não tem de comprar o carro antes, não tem de esperar o cliente”, concluiu Ferreira.
Estrela ADVB
O evento Estrela ADVB é um dos quais passou a ser estendido ao Interior do Paraná com a criação de diretorias regionais. A entidade promove ainda o Business Connect, uma rodada de negócios feita mensalmente em vários pontos do Estado, o Papo ADVB, os prêmios de Personalidade do Ano e o Top de Marketing. “Temos o compromisso com o mercado de trazer, fomentar e construir um ambiente salutar, propositivo, para conseguir trazer coisas boas ao nosso Estado e País”, disse o presidente da ADVB Paraná, Eduardo Jaime Martins.
No comando da regional Londrina da ADVB Paraná e do Grupo FOLHA, José Nicolás Mejía afirmou também que é preciso entender a importância do setor de vendas dentro do negócio. “Vamos implantar ideias e trazer novos conhecimentos sobre o que realmente importa a essas empresas”. (Folha de Londrina/Fábio Galiotto)