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A Scania aumentou o foco em pequenos e médios frotistas para elevar a sua participação nos segmentos de caminhões pesados e semipesados, os mais disputados do País. Só no primeiro trimestre, a montadora já ultrapassou a sua meta de market share.
O diretor de vendas de caminhões da Scania no Brasil, Victor Carvalho, revela que, atualmente, pequenos e médios já representam 70% do volume de emplacamentos da montadora localmente.
“Tínhamos um foco maior em grandes frotistas, mas desde 2015 estamos trabalhando em uma abordagem mais individualizada no varejo para detectar oportunidades de negócios entre os pequenos e médios.”
Carvalho conta que, muitas vezes, o pequeno frotista tem condições de comprar apenas um veículo por vez. “Temos primeiramente que chegar nesse cliente e oferecer condições que talvez ele não consiga no mercado”, acrescenta o executivo.
Até 2015, 17% dos emplacamentos da montadora foram feitos via banco Scania. No ano seguinte, esse índice subiu para 40%. “Hoje, está em quase 50%”, pontua.
Ele destaca que, no primeiro trimestre de 2017, a Scania obteve participação de mercado de 26,7% no segmento pesado e, em semipesados, 6,8%. “Aumentamos o nosso market share nos dois segmentos.”
O crescimento da montadora ocorre em um momento ainda difícil para o mercado de caminhões, que amargou queda em torno de 26% de janeiro a março. “Todas as montadoras estão com os estoques estabilizados e o posicionamento de preços do mercado já está em um patamar mais elevado. A competição está mais saudável”, pondera Carvalho.
Segundo o diretor-geral da Scania no Brasil, Roberto Barral, a montadora não irá adotar uma estratégia agressiva para vender mais. “Não vamos entrar em uma guerra de preços”, garante o executivo.
Ele afirma que, atualmente, a utilização da capacidade instalada da planta de São Bernardo do Campo (SP), de 30 mil unidades por ano, está aquém do esperado. “O mercado vem sendo corroído desde 2015”, observa.
No entanto, Barral destaca que a fábrica tem a flexibilidade de produzir para qualquer lugar do mundo. “A unidade brasileira é a única fora da Suécia com processo produtivo completo”, comenta. Com isso, o complexo fabril do ABC Paulista é capaz de se adequar às oscilações do mercado, informa Barral. Hoje, 70% da produção da planta é destinada às exportações.
“Vendemos para mais de 30 países, principalmente África, Ásia, América Latina e Oriente Médio. Mas se a Europa demandar estaremos prontos para atender”, assegura.
No período de cinco anos até 2020, a Scania irá investir R$ 2,6 bilhões no mercado brasileiro. “Este aporte deve ser suficiente para manter o parque fabril atualizado, além de modernizar a rede”, diz o diretor de assuntos institucionais e governamentais da Scania no Brasil, Rogério Rezende.
O executivo salienta que a fábrica já tem inclusive capacidade técnica para produzir motores que atendem à legislação de emissões da Europa.
“Podemos fabricar modelos Euro 6 se forem demandados”, declara. Hoje, a legislação brasileira exige motorização Euro 5 para caminhões novos.
Perspectivas
No ano em que a Scania completa 60 anos de operações no Brasil, a montadora tem demonstrado resiliência extra em relação à maioria dos concorrentes. De janeiro a março, a marca ganhou 5,7 pontos percentuais de participação de mercado em relação a igual período de 2016.
“Sempre fomos fortes no Sul e Sudeste, mas ainda temos espaço para crescer em regiões como o Nordeste, por exemplo”, considera Carvalho.
Segundo Barral, o mercado em que a Scania atua deve crescer entre 10% e 15% neste ano. “A base de crescimento é fraca e a recuperação deve vir de forma mais consistente só a partir do segundo semestre”, estima. “Mas se essa projeção se concretizar, estaremos satisfeitos”, complementa.
Ele lembra que o frotista vem adiando as compras. “Com a perspectiva de safra recorde e mais estabilidade da economia, há uma necessidade de renovação da frota”. (DCI/Juliana Estigarríbia)