A Tarde
Não é de agora que a internet está presente no dia a dia das concessionárias e revendedores. A pandemia, contudo, trouxe um senso de urgência para realmente entender que esse é o canal. “Ainda existiam revendedores que tratavam a internet em segundo plano. E a pandemia a trouxe como protagonista, para o primeiro plano. Mexeu com processos, fluxos e fez entender que o cliente estava ali e precisava ser atendido de forma online. Foram feitos muitos treinamentos, a própria Auto Avaliar fez, para capacitar e treinar o time a usar a plataforma e ferramentas que ajudassem aos vendedores”, explica Daniel Nino, VP de Vendas da Auto Avaliar.
Passou a ser fundamental que o vendedor esteja muito engajado na internet e nas mídias sociais. O cliente chega muito preparado no processo de compra, seja on ou off-line. “Existem equipes trabalhando remotamente, outras fisicamente, mas de qualquer forma, o primeiro contato é pela internet. O vendedor tem que estar conectado, tem que dar atenção aos leads (contatos que demonstraram interesse no produto). O cliente quer ser atendido rapidamente”, complementa Nino.
Na prática
Para Darlene Rocha, da Eurovia Renault Iguatemi, a pandemia pegou todos da área de vendas de surpresa. “Nossos treinamentos foram na prática mesmo. Tive que montar estratégias para uma nova abordagem, já que não teria contato direto com o cliente. Confesso que vender utilizando as mídias é bem mais fácil, pois o cliente já tem vastas informações sobre o produto”, afirma. Para ela, hoje ser misto é essencial. “O fluxo nas lojas ainda não retornou como antes, estamos presentes na loja, mas o trabalho de prospecção continua intenso.”
Apesar da pandemia, este foi um segmento que aqueceu e teve recuperação rápida. Para esses profissionais, a tecnologia mudou seu dia a dia. Não é mais aquela postura de esperar o cliente vir à loja. “O cliente está interagindo de forma digital e é preciso prospectar clientes de modo proativo na internet. Acho que os vendedores criativos estão usando e abusando das mídias sociais e fazendo muitos negócios. É esse o segredo, o desafio”, define Nino, da Auto Avaliar.
O articulado Executivo de Vendas da Volvo GNC Suécia, Jardel Almeida, sabe bem como isso funciona. Ele diz que a abordagem por WhatsApp já era utilizada. Mas o grande desafio foi transformar esta “ferramenta de apoio” em um canal principal de comunicação. “Apenas bombardear o cliente disparando cards, áudios e mensagens sem uma interação humanizada pode gerar insatisfação”, ensina. Os grupos automotivos mais sólidos investiram bastante, preparando suas equipes para este novo formato de atendimento.
O cuidado com a escrita é fundamental, uma vez que a mensagem no WhatsApp não transmite emoção e cabe interpretações diferentes, destaca o executivo da GNC Suécia. “A seleção de imagens impactantes em cards faz toda a diferença, para atrair a atenção do cliente, e os vídeos, preferencialmente curtos e com uma mensagem objetiva, transformam este meio de comunicação em um verdadeiro showroom digital”, afirma Almeida. Tudo isso vale também para redes sociais como Facebook e Instagram. “Um perfil profissional bem elaborado gera diversas oportunidades de negócio”, diz.
Para ele, o vendedor ideal está presencialmente na loja e atento aos leads. “O atendimento presencial sempre terá sua relevância, mas o 100% online já era visto pelos grandes grupos de maneira especial, resultando inclusive na contratação de profissionais exclusivos para este formato de atendimento. O vendedor ideal não deixa de ser vendedor ao sair da loja, pois vender é se relacionar, e relacionamento não pode ser limitado aos horários comerciais”.
Assim, Jardel Almeida passou a trabalhar de forma mais frequente as redes sociais, criando conteúdos e à disposição dos clientes para ir até suas residências e escritórios. Junto a isso, sua prospecção passou a ser mais humanizada: “Preço e informações técnicas vendem, mas não fidelizam”, explica.
Evolução
Nas redes sociais, ele publica vídeos sobre os modelos, enquetes, lives, fotos de produtos e entregas. “O conteúdo gera muito desejo no consumidor, que interage diariamente, e diversas oportunidades de negócios. Esta é uma das maneiras mais fáceis de se conectar e estar próximo de um público, que costuma estar sempre com o celular em mãos”, conclui.
O mercado de vendas digitais começou a se acelerar ainda em 2018 e até 2019. “Temos visto muitas empresas com soluções interessantes. A Autoforce, de Natal-RN, tem uma rede com mais de mil concessionárias no país, que utiliza a solução criada por ela. A empresa equipa os sites das concessionárias com ferramentas digitais (principalmente controle de leads)”, explica Marco Botelho, sócio diretor da Prime Action Consulting.
A maioria das montadoras hoje já adotou (ou está em vias de adotar) soluções tecnológicas que permitem compartilhar com suas redes o tratamento eficaz de leads, para a realização de vendas. “Tecnologias como essas, que ganharam muita força com a pandemia, associadas às ferramentas de redes sociais, têm alimentado os vendedores de veículos novos e usados, para prospectar e realizar vendas online, com muito maior rapidez e eficiência. Por outro lado, vendedores que não têm o perfil para tratamento de leads, ou aqueles que não estão dispostos a usar essas tecnologias, certamente estão com sua empregabilidade em risco, e devem saber disso”, avalia.
Para Botelho, vendedores que têm sua carteira e vendem baseados no seu network, continuam fazendo vendas razoavelmente bem. Em alguns casos, inclusive, os gerentes desses vendedores mais ativos permitem a eles contar com uma “reserva de estoque” da concessionária, pois sabem que podem contar com as vendas que eles realizarão.
As vagas estão limitadas, ainda mais após o fechamento das fábricas da Ford, por se tratar de uma montadora e rede de distribuição de grande porte (acima de 280 concessionárias). “Ainda assim, embora o momento atual esteja conturbado, entendemos que os vendedores mais versáteis e adaptáveis têm mais chance de encontrar oportunidades, a partir de vagas de reposição nas concessionárias.”
O Grupo Via Sul também fez investimentos em tecnologia e marketing digital. “Tivemos que atualizar procedimentos, aprender novas técnicas para nos mantermos atualizados sobre as novas tecnologias e como podemos nos beneficiar delas no nosso ambiente de trabalho. A maioria dos atendimentos é iniciada por algum canal digital”, conta Afonso Sales, vendedor da concessionária Viasul Jeep. Diante disso, Sales observa que as empresas buscam contratar consultores com esse novo perfil. E o vendedor deve estar interessado em aprender e se manter atualizado com as mudanças do mercado. (A Tarde/Lucia Camargo Nunes)