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Diante da recessão que a indústria automotiva vem enfrentando há mais de três anos no Brasil, montadoras procuram novas formas de elevar as vendas, como a internet. Porém, especialistas avaliam que este canal ainda é praticamente inexplorado no País.
“Esse mercado é embrionário no Brasil. Hoje, a internet serve apenas como uma primeira consulta para o brasileiro que está pesquisando sobre um carro”, afirma o consultor da Route Automotive, Wladimir Molinari.
No entanto, ele destaca que as montadoras ainda buscam como converter as pesquisas online em vendas. “As marcas já perceberam o potencial desse negócio, só não acharam como alavancar as vendas pela web.”
Com um investimento de cerca de US$ 750 mil, o grupo alemão Door International fundou, em 2014, a Leadworks, que converte informações de potenciais consumidores geradas nos sites de empresas – os chamados leads – em vendas.
“Em no máximo duas horas, ligamos para a pessoa que gerou o lead e marcamos uma visita a uma concessionária para um test drive. No dia combinado, a loja já estará com a ficha completa do potencial cliente, com a autorização dele”, explica o CEO da Leadworks, Danton Velloso.
Fundador do site Webmotors, Velloso afirma que as montadoras ainda trabalham de forma muito “analógica”, especialmente no Brasil. “O modelo atual de concessionárias está ultrapassado. A relação com os novos consumidores precisa mudar”, pondera.
Ele calcula que a taxa de conversão de vendas de automóveis pelo canal tradicional – visita a uma concessionária – é de 23,6%, ou seja, de cada 100 visitas, cerca de 23 pessoas de fato compram um automóvel. “Na internet, a taxa média no setor é de apenas 2%.”
Porém, ele garante que clientes da Leadworks conseguem taxas de dois dígitos. “Temos cases de 17% a 22% de conversão”, revela.
O primeiro cliente da empresa no Brasil foi a Peugeot e, hoje, algumas montadoras atendidas pela Leadworks são Toyota, Renault e Honda.
“Estamos em negociação com outras marcas e pretendemos dobrar o número de empresas atendidas em 2017”, destaca Velloso.
A Leadworks está expandindo sua atuação para outros negócios, como seguros e educação. “Só em janeiro deste ano, 24 mil matrículas foram feitas através do nosso trabalho com uma faculdade”, conta.
Concorrência
O consultor da Route pondera que o ambiente da internet traz principalmente uma forte concorrência. “O consumidor pesquisa diversas marcas ao mesmo tempo. Despertar o interesse por meio do lead e perder a venda é um desperdício”, comenta Molinari.
Velloso conta que o brasileiro fica, em média, 45 horas por mês pesquisando automóveis quando quer fazer uma aquisição. “Neste processo, ele pesquisa no mínimo quatro marcas ao mesmo tempo. Hoje, o carro é uma commodity e, por isso, o atendimento rápido é um diferencial”, detalha.
A Leadworks trabalha somente com funcionários próprios, e não call centers. Velloso revela que, para cada dois mil leads recebidos por mês, a empresa possui uma estrutura de quatro funcionários. “Nossa equipe é extremamente treinada”, relata Velloso.
Para os próximos três anos, a companhia quer atender ao menos 60% das montadoras instaladas no País. “Aos poucos, vamos ultrapassando a resistência do setor, que é nosso grande foco”, complementa. (DCI/Juliana Estigarríbia)