{"id":17543,"date":"2017-06-13T08:45:21","date_gmt":"2017-06-13T11:45:21","guid":{"rendered":"http:\/\/dana.com.br\/canaldana\/?p=17543"},"modified":"2017-06-13T08:45:21","modified_gmt":"2017-06-13T11:45:21","slug":"fiat-argo-participamos-do-treinamento-da-rede","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/dana.com.br\/canaldana\/2017\/06\/13\/fiat-argo-participamos-do-treinamento-da-rede\/","title":{"rendered":"Fiat Argo \u2013 Participamos do treinamento da rede"},"content":{"rendered":"

Carplace <\/em><\/p>\n

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Assim como n\u00e3o adianta ter um supercarro com pneus recauchutados, de nada adianta desenvolver um campe\u00e3o de vendas se n\u00e3o houver uma rede preparada para vend\u00ea-lo. O vendedor \u00e9 o \u00faltimo elo entre a montadora e o consumidor. E para mostrar como as marcas trabalham a rede para a chegada de um novo carro, Motor1.com<\/a> Brasil acompanhou, com exclusividade, um dia do FCA Dealer Academy com o Fiat Argo.<\/p>\n

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Praticamente um m\u00eas antes da estreia do Argo nas lojas, l\u00e1 estava eu no aut\u00f3dromo Vello Citt\u00e0, no interior paulista, \u00e0s 8h da matina de uma sexta-feira ensolarada. A ideia era me juntar aos 96 vendedores Fiat, vindos dos estados de S\u00e3o Paulo, Rio de Janeiro e Minas Gerais, para aprender tudo sobre o novo hatch da marca e, claro, experiment\u00e1-lo na pista ao lado dos rivais Chevrolet Onix e Hyundai HB20. Esse treinamento foi aplicado em diversas turmas (\u00e9ramos a \u00faltima daquela semana) e em diversas cidades do Brasil, totalizando 4.000 vendedores. O programa, segundo a Fiat, demandou investimento de R$ 5 milh\u00f5es.<\/p>\n

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O dia foi dividido em algumas atividades, sendo parte delas te\u00f3ricas e outras pr\u00e1ticas. Logo no discurso de abertura, o consultor Thiago Salvador destacou a import\u00e2ncia do Argo. \u201cSei que voc\u00eas estavam pedindo isso, pois agora teremos de novo um carro para brigar pela lideran\u00e7a do mercado\u201d. E assim o hatch adentrou o show room do aut\u00f3dromo, sob uma chuva de aplausos.<\/p>\n

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Na sequ\u00eancia, uma apresenta\u00e7\u00e3o detalhou todo o projeto do Argo: medidas, motoriza\u00e7\u00f5es, transmiss\u00f5es, espa\u00e7o interno, equipamentos e, principalmente, quais os pontos positivos diante da concorr\u00eancia. Ao falar da nova central multim\u00eddia Uconnect, por exemplo, Salvador aproveitou para \u201ccutucar\u201d a Chevrolet. \u201cN\u00f3s n\u00e3o perdemos vendas para o Onix, n\u00f3s perdemos vendas para o Mylink\u201d, destacando a import\u00e2ncia desse tipo de equipamento num carro hoje em dia.<\/p>\n

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Feitas as apresenta\u00e7\u00f5es do Argo, fomos para um jogo de vendas. Nossa turma foi dividida em grupos de tr\u00eas a quatro integrantes e cada grupo recebeu um perfil diferente de cliente para trabalhar (5 no total). A inten\u00e7\u00e3o era indicar qual vers\u00e3o do Argo eles ofertariam para esta pessoa, e quais os argumentos que usariam para convenc\u00ea-la a comprar o modelo da Fiat e n\u00e3o o concorrente. Os perfis eram os seguintes: um homem solteiro de 20 anos, estudante, de olho num Onix 1.0; uma mulher solteira de 31 anos, independente, pensando num HB20 1.0; uma mulher casada de 39 anos, com uma filha, analisando um Onix 1.4; um homem divorciado de 50 anos, com filhos j\u00e1 crescidos, que deseja um HB20 1.6; e por fim uma mulher casada de 53 anos, com um filho, considerando tamb\u00e9m um HB20 1.6.<\/p>\n

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Trabalhar esses diferentes perfis serviu para mostrar a capilaridade de vers\u00f5es do Argo (7 no total), mas tamb\u00e9m para fomentar a discuss\u00e3o entre os grupos com o objetivo de incentivar os vendedores a recuperar os clientes perdidos nos \u00faltimos anos. A Fiat n\u00e3o esconde que o Argo \u00e9 o carro mais importante da marca desde o Palio de 1996. A estimativa de vendas para o novo hatch \u00e9 de 6 mil unidades\/m\u00eas.<\/p>\n

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A sigla acima n\u00e3o se refere a nenhum SUV do Argo. Ela \u00e9, na verdade, um m\u00e9todo de argumenta\u00e7\u00e3o e compara\u00e7\u00e3o de modelos baseado nas seguintes \u00e1reas: Seguran\u00e7a, Utilidade, Valor, Performance e Estilo. Na seguran\u00e7a, a argumenta\u00e7\u00e3o \u00e9 feita em cima de itens como Isofix, airbags laterais, controles de tra\u00e7\u00e3o e estabilidade e o assistente de partida em rampas. Utilidade considera equipamentos como \u201cPiloto Autom\u00e1tico\u201d, monitoramento da press\u00e3o dos pneus, sensor de chuva, sensor de luz, retrovisor eletrocr\u00f4mico e o cluster digital com tela de alta resolu\u00e7\u00e3o. J\u00e1 o quesito valor leva em conta alguns \u201cmimos\u201d como ar digital, dire\u00e7\u00e3o el\u00e9trica, central multim\u00eddia, partida por bot\u00e3o e chave presencial, borboletas no volante para trocas de marchas e rodas aro 17?, por exemplo. A ideia \u00e9 que o vendedor explore, claro, os itens que somente o modelo da Fiat possui diante dos concorrentes.<\/p>\n

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Isso tudo porque, hoje, o vendedor precisa estar muito bem preparado. Segundo pesquisas realizadas pela FCA, cerca de 96% dos clientes consultam os carros pretendidos na internet antes de fechar neg\u00f3cio. Esse \u00e9 o motivo de as visitas \u00e0s concession\u00e1rias terem ca\u00eddo de uma m\u00e9dia de 5 vezes em 2012 para apenas 1,7 vez em 2017. Ou seja, a pessoa j\u00e1 chega \u00e0 loja sabendo o que ela quer. E um vendedor desinformado pode colocar tudo a perder.<\/p>\n

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Ap\u00f3s a teoria, chegou o momento mais esperado por todos: a pista. Antes de acelerar, por\u00e9m, Salvador j\u00e1 foi logo deixando claro que a Fiat n\u00e3o estava \u00e0 procura de \u201cnenhum novo Senna\u201d e que a ideia era conduzir o Argo da forma como a maioria dos clientes, ou seja, em condi\u00e7\u00f5es normais. Para garantir, um instrutor ia ao lado de cada vendedor no carro e, al\u00e9m disso, a reta principal do aut\u00f3dromo foi fechada para um exerc\u00edcio espec\u00edfico de slalom \u2013 incluindo uma lona molhada para mostrar o funcionamento do controle de estabilidade.<\/p>\n

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Estavam presentes as vers\u00f5es 1.3, 1.3 GSR e 1.8 autom\u00e1tica \u2013 n\u00e3o por acaso, as que a Fiat aposta mais alto. \u201cA 1.0 dever\u00e1 vender mais por conta do pre\u00e7o, mas \u00e9 nas 1.3 que est\u00e1 o melhor custo-benef\u00edcio do Argo\u201d, explica o coordenador de treinamento Henrique Dornelas. Na 1.8, a ideia \u00e9 enfatizar que se trata do primeiro compacto da Fiat a ter c\u00e2mbio autom\u00e1tico.<\/p>\n

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Mesmo controlada, a experi\u00eancia rendeu o que se esperava: conhecimento do carro e de seus principais rivais. \u201cMuitas vezes o vendedor n\u00e3o conhece o concorrente e acaba temendo-o por conta das boas vendas e da imagem da marca\u201d, conta Dornelas, referindo-se ao HB20. \u201cDepois de dirigir e comparar com o nosso carro ele v\u00ea que o rival n\u00e3o \u00e9 esse bicho pap\u00e3o todo\u201d. Conhecendo os carros em quest\u00e3o, o vendedor tem mais seguran\u00e7a na hora de argumentar com o cliente.<\/p>\n

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Ap\u00f3s dirigir o Argo, a maioria dos vendedores ficou empolgada com a cabine, tanto pelo espa\u00e7o quanto pelo design, e com a estabilidade nas curvas. \u201cNem parece Fiat\u201d, brincou um vendedor. \u201c\u00c9 a nova Fiat\u201d, rebateu Dornelas, com a esperan\u00e7a de que o Argo realmente represente um novo momento para a empresa no Brasil. (Carplace\/Daniel Messeder)<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

Carplace   Assim como n\u00e3o adianta ter um supercarro com pneus recauchutados, de nada adianta desenvolver um campe\u00e3o de vendas se n\u00e3o houver uma rede preparada para vend\u00ea-lo. O vendedor \u00e9 o \u00faltimo elo entre a montadora e o consumidor. E para mostrar como as marcas trabalham a rede para a chegada de um novo\u2026 Leia mais \u00bb<\/a><\/p>\n","protected":false},"author":3,"featured_media":0,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"footnotes":""},"categories":[79],"tags":[],"class_list":["post-17543","post","type-post","status-publish","format-standard","hentry","category-mercado"],"acf":[],"yoast_head":"\nFiat Argo \u2013 Participamos do treinamento da rede - Canal Dana<\/title>\n<meta name=\"robots\" content=\"index, follow, max-snippet:-1, max-image-preview:large, max-video-preview:-1\" \/>\n<link rel=\"canonical\" href=\"https:\/\/dana.com.br\/canaldana\/2017\/06\/13\/fiat-argo-participamos-do-treinamento-da-rede\/\" \/>\n<meta property=\"og:locale\" content=\"pt_BR\" \/>\n<meta property=\"og:type\" content=\"article\" \/>\n<meta property=\"og:title\" content=\"Fiat Argo \u2013 Participamos do treinamento da rede - Canal Dana\" \/>\n<meta property=\"og:description\" content=\"Carplace   Assim como n\u00e3o adianta ter um supercarro com pneus recauchutados, de nada adianta desenvolver um campe\u00e3o de vendas se n\u00e3o houver uma rede preparada para vend\u00ea-lo. 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