UOL Carros
A Citroën chamou a atenção durante o Salão do Automóvel de SP no ano passado ao anunciar a primeira iniciativa de venda 100% online de automóveis no Brasil, chamada de Citroën St@rt, voltada para a comercialização do C3 e do Aircross.
O serviço passou a ser oferecido em novembro e até hoje permanece como único exemplo de comércio de veículos totalmente digital no país. De acordo com a marca, nesse período o programa vendeu aproximadamente 200 unidades e conseguiu dados para esboçar um perfil do cliente que tem procurado a venda online: cerca de 65% deles são mulheres e quase 55% dos pagamentos foram feitos à vista.
Segundo a montadora, isso está dentro da média da modalidade tradicional de comércio, a presencial. A empresa destaca que esse volume está crescendo, com 20 pedidos em abril, 32 em maio e 33 em junho, segundo balanço mais recente.
As vendas online da Citroën são realizadas pelo www.citroenstart.com.br e oferecem uma versão exclusiva para quem opta por comprar o carro pela internet, tanto do C3 quanto do Aircross, oferecidos por, respectivamente, R$ 44.380 e R$ 54.080. No ato da compra, também dá para adquirir um pacote com plano fechado das três primeiras revisões, por R$ 1.095, e/ou um seguro de R$ 950 para pagamento de até três parcelas em caso de perda de renda. A compra pode ser realizada a qualquer dia da semana e em qualquer horário, com pagamento via boleto bancário ou financiamento tradicional.
Lá fora
No exterior, a prática já está mais consolidada, mas também longe de substituir o comércio de automóveis nos moldes clássicos. “Hoje, o consumidor atua em diversos canais de comunicação, seja online ou por meios tradicionais, é uma experiência polivalente. Os hábitos de consumo vão mudando em função da oferta e da necessidade do comprador. Identificamos a necessidade de oferecer a venda online como uma alternativa complementar. Hoje, a interação do comprador com o concessionário continua sendo preponderante na relação de confiança com a marca”, avalia Paulo Solti, diretor-geral de operações da Citroën do Brasil.
Solti esclarece que a relação com os concessionários continua sendo estratégica para a empresa e que, inclusive, remunera as lojas autorizadas na venda online da mesma forma que na modalidade presencial.
Outras marcas
A Jaguar Land Rover, para dar um exemplo, já oferece a opção de venda totalmente digital dos seus veículos no Reino Unido e na Austrália. A companhia informa que tem planos de implantar a modalidade no Brasil, em prazo ainda indefinido, mas já pratica interação online de alguma forma com seus clientes: como outras montadoras premium, a exemplo da BMW, já permite configurar os carros no site – com preço, inclusive – e encaminhar pela web a proposta à concessionária de preferência do cliente. A sequência do negócio é feita na loja.
A Renault faz algo semelhante com o Kwid, onde o interessado pode reservar uma unidade pela internet e agendar um horário na loja preferida para definir a assinatura do cheque. De acordo com a marca, boa parte das compras do compacto, iniciada nesta semana, começou pelo site.
A importância da relação presencial, o “olho no olho”, ainda é essencial na hora de fechar negócio, na avaliação de Henrique Miranda, gerente de Projetos e Marketing da BMW do Brasil. “Ainda não sabemos como a digitalização vai afetar o processo de venda de automóveis, mas acreditamos que o concessionário ainda é e será o fator principal na relação com o cliente. Antes de ir à loja ver o veículo que pretende adquirir, o próprio comprador costuma pesquisar na internet. Porém, há necessidade de ver o carro ao vivo e, principalmente, fazer o test-drive. Um automóvel, ainda mais premium, é um produto caro, não para uma compra rápida”, avalia. “O concessionário hoje é fundamental na relação de confiança da marca com o consumidor”, complementa.
Em pré-venda desde maio, com preços a partir de R$ 287,7 mil, e com lançamento agendado no Brasil para novembro, o Range Rover Velar é um exemplo desse caminho rumo à maior interatividade digital com os compradores da Land Rover. O SUV conta com um configurador que permite montar um veículo totalmente exclusivo, sendo possível combinar equipamentos, motores (são trêsdisponíveis) e padrões de acabamento de forma livre, ao gosto do cliente. Como outros modelos, ao final do processo o internauta é encaminhado a uma concessionária para fechar a compra.
A relação entre a montadora e o concessionário muitas vezes é fator decisivo para a fidelização do cliente. Alexandre Magno, 48, é comprador fiel de Corolla desde 2009, hoje é dono de um XEi 2018 e faz questão de comprar seus carros sempre presencialmente em concessionária – tanto que tem até seu vendedor preferido, Samir, de uma concessionária da Toyota na capital paulista.
“Na loja, você vê uma fachada sempre organizada com os carros à mostra, muita limpeza e uma área de café que, na minha opinião, faz você se sentir em casa. Outra coisa é a divisão para cada especialidade: novos, usados, peças, agendamento para revisão etc.
O atendimento dos vendedores é personalizado e seus esclarecimento mostram que dominam o assunto. A facilidade para comprar é outro quesito importante: seja à vista ou financiado, tudo é mais fácil na concessionária”, avalia Magno. (UOL Carros/Alessandro Reis)